郑州城市学院成教《商务谈判》原题及答案
1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（ ）。
A.中东式报价
B.东欧式报价
C.日本式报价
D.中国式报价
答案：C
2、谈判地点的不同，可将谈判分为（ ）。
A.主场谈判，客场谈判，中立地谈判
B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判
C.价格谈判，外交谈判，军事谈判
D.技术谈判，贸易谈判，价格谈判
答案：A
3、为谈判过程确定基调是在（ ）。
A.签约阶段
B.正式谈判阶段
C.开局阶段
D.准备阶段
答案：C
4、商务谈判中,安排谈判人员应根据 （ ）。
A.谈判的时间
B.谈判的地点
C.谈判的目标和对象
D.对方的社会关系
答案：C
5、商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是 ( )。
A.群体效能大于个体效能的累加
B.群体效能小于个体效能的累加
C.群体效能等于个体效能的累加
D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加
答案：D
6、懂行的专家和专业人员的具体职责是 ( )。
A.检查法律文件的准确性
B.进行专业细节磋商与论证
C.控制谈判进程
D.介绍谈判人员
答案：B
7、商务谈判必须实现的目标是谈判的（ ）。
A.最低目标
B.可接受的目标
C.最高目标
D.实际需求目标
答案：A
8、在商务谈判中，谈判双方以（ ）为谈判的核心。
A.需求
B.利益
C.价值
D.价格
答案：D
9、改变谈判环境是一种比较好的（ ）策略。
A.摸底
B.讨价还价
C.打破僵局
D.让步
答案：C
10、一般情况下,商务谈判中可以公开的内容是（ ）。
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
答案：B
11、谈判队伍的人数规模一般在（ ）人左右。
A.4
B.6
C.2
D.8
答案：A
12、坚定的让步方式的特点是 ( )。
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
答案：A
13、一开始就让出全部可让利益的让步方式是 ( )。
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一般是不合适的让步模式
答案：D
14、既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )。
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.原则型谈判
D.立场型谈判
答案：C
15、既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )。
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.原则型谈判
D.立场型谈判
答案：C
16、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是 ( )。
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
答案：D
17、谈判双方较合适的双方距离应在（ ）。
A.0.5米~1米之间
B.2米~2.5米之间
C.2米~3米之间
D.1米~1.5米之间
答案：A
18、商务谈判中的最优期望目标也叫（ ）。
A.最高目标
B.可接受目标
C.实际需求目标
D.最低目标
答案：A
19、一个谈判小组组长最佳的领导效益为( )。
A.3～4人
B.3～5人
C.3～6人
D.3～7人
答案：A
20、谈判中最常见的让步方式是（ ）。
A.0/0/0/60
B.15/15/15/15
C.49/10/0/1
D.26/20/12/2
答案：D
21、“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（ ）。
A.澄清式发问
B.借助式发问
C.探索式发问
D.强调式发问
答案：A
22、日本人的谈判风格一般表现为()。
A.集团意识强
B.等级观念弱
C.不讲面子
D.直截了当
答案：A
23、谈判是（ ）的过程。
A.追求自身利益要求
B.追求双方利益要求
C.双方不断调整自身需要，最终达成一致
D.双方为维护自身利益而进行的智力较量
答案：C
24、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（ ）。
A.以在必要时采取强硬手段
B.使对方明白已方从谈判中获利很小
C.使对方明白其从谈判中获利很大
D.寻找双方利益的一致性
答案：D
25、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是 ( )。
A.英美法
B.大陆法
C.海洋法
D.北美法
答案：B
26、讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是 ( )。
A.德国人
B.美国人
C.韩国人
D.南美人
答案：A
27、澳大利亚人的谈判风格一般表现为 ( )。
A.重视办事效率
B.待人苛刻
C.不愿接受款待
D.不守信用
答案：A
28、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（ ）。
A.日本人
B.英国人
C.美国人
D.法国人
答案：A
29、法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是( )。
A.确认谈判对方经济组织的法人地位
B.监督谈判程序在法律许可范围内进行
C.决定谈判过程的重要事项
D.为最后决策提供专业方面的论证
E.检查法律文件的准确性和完备性
答案：ABE
30、下列选项中,属于法国人的谈判风格的有( )。
A.崇尚绅士风度
B.严谨保守
C.偏爱横向式谈判方式
D.时间观念不强
E.强烈的民族自豪感
答案：CDE
31、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是( )。
A.正确处理和对方的人际关系
B.正确理解谈判对方
C.注重立场,而非利益
D.控制好自己的情绪
E.创造双赢的解决方案
答案：ABD
32、拉丁美洲人最突出的性格特点是( )。
A.幽默诙谐
B.富于男子气概
C.固执
D.注重物质利益
E.个人人格至上
答案：BCE
33、日本商人的谈判风格表现为( )。
A.团队精神
B.富有耐心
C.忽视律师作用
D.讲面子
E.讲效率
答案：ABCD
34、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（ ）。
A.自信乐观
B.态度诚恳，就事论事
C.法律意识不强
D.浪漫随意
E.重视效率，速战速决
答案：CD
谈判36计
一、单选题
1、商务谈判必须实现的目标是谈判的（）。
A.最低目标
B.可接受的目标
C.最高目标
D.实际需求目标
答案：A
2、在商务谈判中，谈判双方以（）为谈判的核心。
A.需求
B.利益
C.价值
D.价格
答案：D
3、改变谈判环境是一种比较好的（）策略。
A.摸底
B.讨价还价
C.打破僵局
D.让步
答案：C
4、一般情况下,商务谈判中可以公开的内容是（）。
A.己方的最后谈判期限
B.谈判主题
C.最优期望目标
D.实际期望目标
答案：B
5、谈判队伍的人数规模一般在（）人左右。
A.4
B.6
C.2
D.8
答案：A
6、坚定的让步方式的特点是()。
A.让步方态度比较果断,给人以大家风度的感觉
B.比较机智,灵活,富有变化
C.自然,坦率,符合商务谈判讨价还价的一般规律
D.合作为主,竞争为辅,诚中见虚,柔中带刚
答案：A
7、一开始就让出全部可让利益的让步方式是()。
A.坚定的让步方式
B.果断的让步方式
C.初始让步方式
D.一般是不合适的让步模式
答案：D
8、既理性又富有人情味的谈判类型是()。
A.让步型谈判
B.软式谈判
C.原则型谈判
D.立场型谈判
答案：C
9、必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()。
A.集体谈判
B.双边谈判
C.多边谈判
D.个体谈判
答案：D
10、谈判双方较合适的双方距离应在（）。
A.0.5米~1米之间
B.2米~2.5米之间
C.2米~3米之间
D.1米~1.5米之间
答案：A
11、商务谈判中的最优期望目标也叫（）。
A.最高目标
B.可接受目标
C.实际需求目标
D.最低目标
答案：A
12、一个谈判小组组长最佳的领导效益为()。
A.3～4人
B.3～5人
C.3～6人
D.3～7人
答案：A
13、与阿拉伯商人接触时不能赠送酒类礼品，因为饮酒在阿拉伯国家是被严格禁止的。这突出反映的是商务谈判影响因素中的()。
A.政治状况因素
B.商业习惯因素
C.法律制度因素
D.社会习俗因素
答案：D
二、多选题
14、迫使对方让步的主要策略有()。
A.利用竞争
B.最后通牒
C.撤出谈判
D.软硬兼施
答案：ABD
15、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有()。
A.便于侦察对方
B.容易寻找借口
C.易向上级请示汇报
D.方便查找资料与信息
答案：CD
16、一般而言，属于谈判队伍第二层次的有()。
A.翻译
B.法律人员
C.经济人员
D.速记员
E.主谈人员
答案：ABD
把握成交
一、单选题1、谈判中最常见的让步方式是（）。A.0/0/0/60B.15/15/15/15C.49/10/0/1D.26/20/12/2答案：D
2、“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（）。A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问答案：A
3、“当谈判出现沉闷的气氛时，谈判人员可以使剑拔弩张的紧张气氛化为乌有。”上述描述表明谈判人员最可能采用了（）。A.归纳概括法B.适当馈赠C.幽默方法D.场外沟通答案：C
4、如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。A.前2天B.前3天C.前4天D.前5天答案：A
5、“这个协议不是要经过公证之后才生效吗?”这种商务谈判的发问类型属于（）。A.借助式发问B.强调式发问C.探索式发问D.澄清式发问答案：D
6、如果是1个小时的谈判，精力量旺盛的阶段只有最初的()。A.3～5分钟B.4～6分钟C.5～8分钟D.6～9分钟答案：C
7、在买卖做成之后，会举行一个长时间的宴会，请对方洗蒸气浴的是()。A.中国人B.韩国人C.日本人D.芬兰人答案：D
8、在商务谈判中贯彻“有理、有利、有节”的方针。这体现的是商务谈判的()A.平等互利原则B.友好协商原则C.灵活机动原则D.依法办事原则答案：C
9、“贵方某先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是()。A.以问代答B.答非所问C.避正答偏D.推卸责任答案：C
二、多选题(本大题共3小题，共27分)10、国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是()。A.贸易报复B.诉讼C.仲裁D.第三方协调答案：BC
11、进行报价解释时必须遵循的原则是()。A.能言不书B.避实就虚C.有问必答D.不问不答答案：ABCD
12、若僵局持续发展,双方严重对峙且无法解决时,可采用()。A.调解B.仲裁C.让步D.反问劝导法E.最后通牒答案：AB
谈判理论
一、单选题1、日本人的谈判风格一般表现为()。A.集团意识强B.等级观念弱C.不讲面子D.直截了当答案：A
2、谈判是（）的过程。A.追求自身利益要求B.追求双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量答案：C
3、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。A.以在必要时采取强硬手段B.使对方明白已方从谈判中获利很小C.使对方明白其从谈判中获利很大D.寻找双方利益的一致性答案：D
4、原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()。A.英美法B.大陆法C.海洋法D.北美法答案：B
5、讲究节俭,反对浪费,把浪费看成是"罪恶"的是()。A.德国人B.美国人C.韩国人D.南美人答案：A
6、澳大利亚人的谈判风格一般表现为()。A.重视办事效率B.待人苛刻C.不愿接受款待D.不守信用答案：A
7、在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（）。A.日本人B.英国人C.美国人D.法国人答案：A
二、多选题8、法律人员是一项重大项目谈判的必然人员,其具体职责是()。A.确认谈判对方经济组织的法人地位B.监督谈判程序在法律许可范围内进行C.决定谈判过程的重要事项D.为最后决策提供专业方面的论证E.检查法律文件的准确性和完备性答案：ABE
9、下列选项中,属于法国人的谈判风格的有()。A.崇尚绅士风度B.严谨保守C.偏爱横向式谈判方式D.时间观念不强E.强烈的民族自豪感答案：CDE
10、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()。A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案答案：ABD
11、拉丁美洲人最突出的性格特点是()。A.幽默诙谐B.富于男子气概C.固执D.注重物质利益E.个人人格至上答案：BCE
12、日本商人的谈判风格表现为()。A.团队精神B.富有耐心C.忽视律师作用D.讲面子E.讲效率答案：ABCD
13、以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）。A.自信乐观B.态度诚恳，就事论事C.法律意识不强D.浪漫随意E.重视效率，速战速决答案：CD
谈判常识
一、单选题1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和（）。A.中东式报价B.东欧式报价C.日本式报价D.中国式报价答案：C
2、谈判地点的不同，可将谈判分为（）。A.主场谈判，客场谈判，中立地谈判B.国际谈判，国内谈判，中立地谈判C.价格谈判，外交谈判，军事谈判D.技术谈判，贸易谈判，价格谈判答案：A
3、为谈判过程确定基调是在（）。A.签约阶段B.正式谈判阶段C.开局阶段D.准备阶段答案：C
4、商务谈判中,安排谈判人员应根据（）。A.谈判的时间B.谈判的地点C.谈判的目标和对象D.对方的社会关系答案：C
5、商务谈判中,群体效能与个体效能的关系是()。A.群体效能大于个体效能的累加B.群体效能小于个体效能的累加C.群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加答案：D
6、懂行的专家和专业人员的具体职责是()。A.检查法律文件的准确性B.进行专业细节磋商与论证C.控制谈判进程D.介绍谈判人员答案：B
7、在国际商务活动中,一旦发生纠纷并诉诸法律,其法律适用问题将涉及到()。A.买方国家B.卖方国家C.不同国家之间D.第三方国家答案：C
8、开局阶段奠定谈判成功基础的关键是()。A.良好的谈判气氛B.合理的报价C.反复磋商D.确定谈判目标答案：A
9、把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，这种谈判被称为（）。A.软式谈判B.原则型谈判C.硬式谈判D.价值型谈判答案：C
10、下列选择中，不属于开局阶段谈判人员磋商的话题是（）A.谈判目标B.谈判价格C.谈判计划D.谈判人员答案：B
11、先报有较大虚头的价格，然后适时压低价格。这种报价术被称为()。A.西欧式报价术B.北美式报价术C.日本式报价术D.阿拉伯式报价术答案：A
12、随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议，这种谈判被称为()。A.软式谈判B.原则型谈判C.硬式谈判D.价值型谈判答案：A
二、多选题13、一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有()。A.国家对企业的管理程度B.经济的运行机制C.政治背景D.政局稳定性E.政府间的关系答案：ABCDE
14、在开局阶段,谈判人员的主要任务是()。A.确定报价B.创造谈判气氛C.交换意见D.作开场陈述E.作报价解释答案：BCD
15、商务谈判中,要做到对事不对人,应把握的原则是()。A.正确处理和对方的人际关系B.正确理解谈判对方C.注重立场,而非利益D.控制好自己的情绪E.创造双赢的解决方案答案：ABD
16、下列有关谈判气氛论述中,正确的是()。A.谈判开始瞬间的影响最为强烈,此后,气氛波动较为有限B.当双方走到一起准备谈判时,气氛就已形成C.双方见面时的寒暄能影响谈判气氛D.谈判人员的大脑运动是决定气氛的实质内容E.气氛对谈判结果无影响答案：ABD
17、形成信息沟通障碍的主要原因有()。A.文化背景差异B.心理因素差异C.性别差异D.家庭条件差异E.职业或受教育程度差异答案：ABE
18、群体通常具有的特征包括（）。A.由两人以上组成B.有共同的爱好C.有共同的目标D.有相似的经历E.有严明的纪律约束答案：ABD
19、谈判班子的组织成员一般包括（）。A.技术人员B.法律人员C.翻译人员D.商务人员E.财务人员答案：ABDE
20、商务谈判的基本程序一般包括()。A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.僵局阶段E.签约阶段答案：ABCDE
谈判理论
一、判断题1、促成商务谈判的动力是盈利。（）A.正确B.错误答案：错
2、索赔谈判的目标也有关系目标。（）A.正确B.错误答案：对
3、商务谈判主要包括谈判主体，谈判议题和谈判背景等。（）A.正确B.错误答案：对
4、谈判的全部目标包括最优目标可接受目标。（）A.正确B.错误答案：错
5、谈判主体是互相独立的利益主体。（）A.正确B.错误答案：对
6、谈判的目的是经济利益。（）A.正确B.错误答案：对
7、商务谈判一般会出现单赢、双赢或双输的结果。（）A.正确B.错误答案：对
8、双赢理念有利于共同发展。（）A.正确B.错误答案：对
9、双赢理念有利于相互信任。（）A.正确B.错误答案：对
10、双赢理念有利于稳定协作。（）A.正确B.错误答案：对
谈判常识
一、判断题1、一名合格的国际商务谈判人员，应具备"X"型的知识结构。()A.正确B.错误答案：错
2、谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。()A.正确B.错误答案：错
3、西欧式报价的一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。()A.正确B.错误答案：错
4、参加商务谈判的组织必须具有法人的资格。（）A.正确B.错误答案：对
5、从内容上看，谈判开局与整个谈判主题无关或者关系不太大.但这一部分很重要，基本奠定了一个谈判过程的基调。（）A.正确B.错误答案：对
6、商务谈判的本质是追求利益。（）A.正确B.错误答案：错
7、磋商阶段双方阵容中的个人地位及所承担的角色最容易完全暴露出来。（）A.正确B.错误答案：错
8、商务谈判中常用的开局策略是一致式开局。（）A.正确B.错误答案：对
9、商务谈判沟通的有外向性的特点。（）A.正确B.错误答案：对
10、商务谈判沟通的有预谋性的特点。（）A.正确B.错误答案：
11、商务谈判沟通的有协同性的特点。（）A.正确B.错误答案：对
12、商务谈判沟通的有灵活性的特点。（）A.正确B.错误答案：对
13、谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和实际价值。（）A.正确B.错误答案：错
14、谈判对手的资料搜集包含对手的实力情况。（）A.正确B.错误答案：对
15、谈判对手的资料搜集包含对手的资信情况。（）A.正确B.错误答案：对
16、谈判对手的资料搜集包含对手的谈判期限。（）A.正确B.错误答案：对
谈判36计
一、判断题1、商务谈判的核心内容是标的。()A.正确B.错误答案：错
2、商务谈判的议程包括时间安排。（）A.正确B.错误答案：对
3、商务谈判的议程包括地点安排。（）A.正确B.错误答案：对
4、商务谈判的议程包括场所选择。（）A.正确B.错误答案：对
5、报价起点策略是指买方报价起点要高卖方报价起点要低。（）A.正确B.错误答案：错
6、谈判的中心议题是价格。（）A.正确B.错误答案：对
7、商务谈判中，让步的需要注意的有一次让步幅度不宜过大。（）A.正确B.错误答案：对
8、商务谈判中，让步的需要注意的不要承诺做同等程度的让步。（）A.正确B.错误答案：对
9、商务谈判中，让步的需要注意的用较小的幅度达成较大的满足。（）A.正确B.错误答案：对
10、谈判期限会对谈判起到促进作用。（）A.正确B.错误答案：对
把握成交
一、判断题1、质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。()A.正确B.错误答案：错
2、当谈判双方条件存在差距时取中间条件作为双方共同前进或妥协的策略称为折中进退策略。（）A.正确B.错误答案：对
3、出现对方违约事件后要直接通过诉讼方式解决以维护自身利益。（）A.正确B.错误答案：错
4、商务谈判中如何控制情绪的措施有让对方的情绪充分暴露出来。（）A.正确B.错误答案：对
5、商务谈判中如何控制情绪的措施有允许对方发泄情绪。（）A.正确B.错误答案：对
6、商务谈判中如何控制情绪的措施是要缓和对方的情绪。（）A.正确B.错误答案：对
7、处理谈判僵局的有效措施是将僵局克服在萌芽状态。（）A.正确B.错误答案：对
8、谈判人员注意力最差的阶段是谈判中局阶段。（）A.正确B.错误答案：错
9、可能导致僵局的谈判者行为包含不讲礼节。（）A.正确B.错误答案：对
10、可能导致僵局的谈判者行为包含过多询问。（）A.正确B.错误答案：对
11、可能导致僵局的谈判者行为包含过少介绍资料。（）A.正确B.错误答案：对
12、可能导致僵局的谈判者行为忽视对方存在。（）A.正确B.错误答案：对
13、谈判僵局会对谈判者形成巨大的压力。（）A.正确B.错误答案：对
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